Fiyat politikası, kârlılığı belirleyen temel özelliklerden biridir. Satış faaliyetlerinizin verimli geçmesinin yolu ürün ve hizmet fiyatlarınızı doğru belirlemekten geçer. Stratejik fiyatlandırma, söz konusu süreçlerin şirketin lehine olacak biçimde belirlenmesini sağlar. Bu konuda doğru adımları atarak firmanızın kârlılığına katkıda bulunabilir ve ürünlerinizin müşterileriniz tarafından satın alınmasını sağlayabilirsiniz. Sizin için hazırladığımız bu içeriği okuyarak fiyatlandırma stratejisi hakkında detaylı bilgi edinebilirsiniz.
Stratejik Fiyatlandırma Nedir?
Ürün ve hizmet fiyatlarının analitik modellerle belirlenmesi fiyatlandırma stratejisi olarak adlandırılır. Bu strateji, ürüne olan rağbetin ve kârlılığın aynı anda korunması için geliştirilir. Söz konusu plan dâhilinde ürünler için ödenmesi gereken ücretler belli modeller ve parametrelerle belirlenir. Bu parametreler, şirket kârlılığının üst düzeyde tutulmasını ve satış oranlarının bununla orantılı olarak artırılmasını amaçlar.
Stratejik fiyatlandırma, farklı süreçleri içeren bir faaliyet bütünüdür. Bu faaliyet kapsamında piyasa koşullarından tüketici davranışlarına kadar birçok etken baz alınır. Söz konusu etkenler, şirketin ürünleri için ideal fiyatların belirlenmesini sağlar. Dolayısıyla, stratejik fiyatlandırma araştırma, analiz ve modellemeye dayalı bir çalışma yürütmeyi gerektirir.
Fiyatlandırma Stratejisi Nasıl Uygulanır?
Stratejik fiyatlandırmanın ilk aşaması veri toplama ve analizdir. Doğru fiyatları belirlemenin yolu eldeki durumu değerlendirip doğru kararları almaktan geçer. Bu da detaylı ve kapsamlı bir analiz süreci gerektirir. Analiz süreçlerinde, tüketicinin davranışlarını ve ürünün piyasadaki durumunu etkileyecek bütün etkenler araştırılmalıdır. Örneğin, muadil mal ve hizmetlerin fiyatları, tüketici kararlarını etkileyen etkenler ve markanın müşteriye sunduğu hizmetler göz önünde bulundurulmalıdır. Stratejiyi uygularken sorulması gereken sorular ise şunlardır:
- Ürün fiyatının rakipler arasındaki durumu nedir?
- Ürün fiyatı, piyasa koşulları ve hizmet kanalları için uygun mudur?
- Fiyatlandırma seviyesi ürün için doğru bir düzeyde mi?
Bu soruların yanıtları bulunduktan sonra şirketin kârlılığı düşünerek uygun bir fiyatlandırma politikası izlenebilir.
Stratejik Fiyatlandırma Yöntemleri
Ürün ve hizmetlerinizi fiyatlandırırken kullanabileceğiniz birçok farklı yöntem bulunur. Bu yöntemler, işletmenizin büyümesini sağlayarak daha fazla satış yapmanıza yardımcı olur. Söz konusu metotları uygulayarak şirketinizin piyasada hâkim bir konuma sahip olmasını sağlayabilirsiniz. Fiyatlandırma için kullanabileceğiniz bazı yöntemler şunlardır:
Fiyat Kaymağı Stratejisi
Fiyat kaymağı stratejisi, dalgalı bir ücret belirleme politikasına dayanır. Bu uygulama, işletmenin yeni ürünler için en yüksek fiyatı belirleyip daha sonra bu ücreti düşürmesiyle uygulanır. Söz konusu stratejik fiyatlandırma yönteminde ürünlerin ücretleri kullanım ömürlerini tamamladıkça düşer. Bu sayede söz konusu mallar için her zaman ideal bir fiyat belirlenmiş olur.
Kaymak fiyatlandırma olarak da bilinen bu strateji özellikle teknolojik ürünlerde tercih edilir. Bu durumun sebebi, bilgisayar ve telefon gibi cihazların üretim zamanından sonra belli bir süre içinde değer kaybetmesidir. Söz konusu strateji, ürünlerin her zaman fiyat/performans bakımından makul ücretlerle olmasını sağlar. Bu yöntemi uygulayarak satışlarda istikrar yaratmak mümkündür.
Penetrasyon Fiyatlandırması
Pazara yeni giriş yapan bir işletmenin pazar payını elde etmesi zor olabilir. Penetrasyon fiyatlandırması bu tür işletmeler için ideal bir yöntemdir. Söz konusu strateji, firmanın ilk satışları elde etmek için düşük fiyatlar belirlemesine dayanır. Söz konusu fiyatlandırma, işletmenin ürünlerinin rakipleri arasından dikkat çekmesini sağlar. Bu sayede yeni faaliyete geçilen dönemde hızlı bir büyüme sağlamak mümkündür.
Penetrasyon fiyatlandırılması, dikkatle uygulanması gereken bir yöntemdir. Bu yöntem başlangıçta hızlı bir büyüme sağlayabilir ancak zamanlaması iyi belirlenmelidir. Piyasanın altında fiyat vermek sürekli olarak sürdürülebilecek bir yöntem değildir. Söz konusu stratejik fiyatlandırma yöntemini uygulayan şirketlerin belli bir periyotla fiyat artışına gitmeleri faydalı olur. Büyümenizi hızlı bir biçimde gerçekleştirdikten sonra ürünlerinizi piyasa düzeyine getirebilirsiniz.
Rekabetçi Fiyatlandırma
Rekabetçi fiyatlandırma stratejisi piyasa fiyatını baz alan bir yöntemdir. Bu yöntem, ürün ve hizmetlerin mevcut pazar koşullarına göre ücretlendirilmesini sağlar. Söz konusu metodu uygulayarak fiyat skalasını mevcut pazar rakamlarının üzerinde veya altında belirlemek mümkündür. Bu metot, özellikle kalabalık sektörlerde rekabet gücünün korunmasına yardımcı olur.
E-ticaret, rekabetçi stratejik fiyatlandırma yönteminin sıklıkla kullanıldığı pazarlardan biridir. Online satışlarda hemen her ürün ve hizmette ciddi bir rekabet vardır. Bir işletmenin bu sanal mecralarda satış yaparken kârlılığını koruyabilmek için muadil ürünleri inceleyerek doğru fiyat politikasını belirlemesi gerekir. Rekabetçi fiyatlandırma, rakiplerin önüne geçerek şirket kârlılığını koruyacak düzeyde uygulanmalıdır.
Premium Fiyatlandırma
Piyasanın geri kalanından yüksek bir fiyat belirlemek tüketicide kalite ve lüks algısı yaratabilir. Premium fiyatlandırma yöntemi temel olarak bu amaca dayanır. Söz konusu metot, ürün fiyatlarının piyasanın geneline göre daha yukarıda belirlenmesine dayanır. Bu sayede marka itibarının yanı sıra sadık ve kalite beklentisi olan bir müşteri kitlesinin yaratılması amaçlanır.
Premium stratejik fiyatlandırma, dikkatlice uygulanması gereken bir yöntemdir. Bu metot, bütün ürün ve hizmetler için uygun olmayabilir. Söz konusu yöntem, yeni deneyimler edinmeyi seven ve marka sadakati yüksek kitleye hitap ettiğinde başarılı olabilir. Premium fiyat belirleme metodu özellikle moda, teknoloji gibi tüketicide lüks algısı oluşturan sektörlerde kullanılabilir. Yöntemin markaya getirisinin olması için ürünlerin ayrıcalık vadetmesi yani kalite ve lüks algısını sadece fiyatta değil kullanımda da hissettirmesi gerekir.
Kayıp Lideri Fiyatlandırması
Kayıp lideri fiyatlandırması, müşterinin ilgisini uygun fiyatlı ürünlerle çekerek farklı alternatifler sunmaya dayanan bir sistemdir. Bu yöntemde uygun fiyatlı bir ürün belirlenir ve tüketicinin mağazaya gelmesi sağlanır. Tüketici, mağazada gezinirken ona daha yüksek fiyatlı farklı alternatifler sunulur. Böylece, satın alma kararı almış bir müşterinin ilgisi işletmeye daha çok kâr getiren bir ürüne yönelir.
Tüketicilerin ürün portföyünüzü keşfetmesini isterseniz bu yöntemi uygulayabilirsiniz. Söz konusu metot, mağazanıza başka türlü gelmeyecek olan müşterileri çekmenizi ve onlara diğer ürünlerinizi sunmanızı sağlar. Kayıp lider stratejik fiyatlandırma yöntemi, dikkatle uygulanması gereken bir metottur. Tüketicinin uygun fiyatlı, spesifik bir ürüne odaklanması diğer ürünleri görmezden gelmesine sebep olabilir. Bu sebepten ötürü ürün yerleşimi, reklam gibi konularda hassas davranmanız tavsiye edilir.
Psikolojik Fiyatlandırma
Fiyat politikasında yapılan küçük değişiklikler tüketiciyi psikolojik açıdan etkileyerek satın alma davranışını tetikleyebilir. Örneğin, bir ürünün 50 TL yerine 49.99 TL’den satışa sunulması uygun fiyat algısı yaratabilir. Bu yöntem psikolojik fiyatlandırma olarak adlandırılır. Söz konusu metot, ürün fiyatında dramatik bir değişiklik yapılmadan müşterinin harekete geçirilmesini amaçlar. Başka bir örnek vermek gerekirse; ürünün yanında hediye vermek veya “Bir alana bir bedava” gibi kampanyalar düzenlemek tüketicinin satın alma davranışını harekete geçirebilir.
Freemium Fiyatlandırma
Freemium fiyatlandırma, tüketicileri uygun fiyatlı veya ücretsiz bir alternatifle çekip daha üst sürüm için ödeme yapmaya teşvik eden bir sistemdir. Bu yöntem, özellikle yazılım ürünlerinde sıklıkla tercih edilir. Yazılımı kullanan ve onun özelliklerinden memnun olan tüketici, ürünün bütün imkânlarına sahip olmak için ödeme yapmaya hazır olur. Bu sayede, normal koşullarda bir ürün için ödeme yapmayı düşünmeyen müşteriyi etkilemek ve onu satın almaya teşvik etmek mümkün olur. Freemium stratejik fiyatlandırma metodu, tüketiciye deneyimden sonra satın alma şansı sunar. Bu durum müşterinin ürünle ilgilenmek için motive olmasını kolaylaştırır.
