Şirket kârlılığını korumanın ve müşteri kitlesine ulaşmanın yolu doğru fiyatları belirlemekten geçer. Fiyatlandırma araştırması, bu konuda etkin ve faydalı politikalar üretilmesini sağlar. Ürün ücretlerini doğru parametrelerle belirleyerek şirketin sürdürülebilirliğine ve kazancına katkı sağlamak mümkündür. Söz konusu kavram hakkında detaylı bilgi edinmek isterseniz sizin için hazırladığımız bu yazının devamını okuyabilirsiniz.
Fiyatlandırma Araştırması Nedir?
Bir ürün veya hizmete dair ücretlerin değerlendirilmesi için kullanılan inceleme yöntemi fiyatlandırma araştırması olarak tanımlanır. Bu yöntem esas olarak piyasa içindeki arz ve talep değişikliklerinin incelenmesine dayanır. Söz konusu değişiklikler incelendiğinde şirketin rekabet gücünü korumak için en uygun fiyat politikası belirlenir. Başka bir ifadeyle, fiyatlandırma araştırması işletmenin rakiplerinin önüne geçmesini ve müşterilere mümkün olan iyi fiyatlarla hitap etmesini sağlar.
Fiyatlandırma Araştırması Neden Gereklidir?
Kâr elde etmek her şirketin temel amacıdır. İşletmenin varlığını sürdürmesi ve kazanç elde etmesi için kârlılık oranını koruması gerekir. Bu durum da satışların sürdürülebilirliğiyle şirket kârlılığı arasında bir denge kurulmasına bağlıdır. Fiyatlandırma araştırması, piyasadaki davranışsal hareketleri gözlemleyerek analiz etmeyi gerektirir. Bu yaklaşım, ürün ücretlerini belirleyen etkenlerin anlaşılmasını ve müşteriler için en uygun fiyatların belirlenmesini sağlar. Bu sayede, bir yandan tüketiciye hitap eden ücretler belirleyerek diğer yandan şirketin kazançlarını sürdürülebilir kılmak mümkün olur.
Fiyatlandırma araştırmalarının bir diğer faydası da müşteri sadakati kazanmaktır. Ürün ücretlerinizin piyasa koşullarına göre artıp azalması normaldir. Araştırma yapmak, bu ücret değişikliklerinin müşteri talebine uygun bir biçimde belirlenmesini sağlar. Bu sayede, aynı anda hem kâr elde edip hem de müşterilerin bütçesine uygun bir ücret politikası belirleyebilirsiniz. Esnek bir fiyat politikasıyla tüketicilerin sadakatini kazanabilir ve her zaman şirketinizi tercih etmelerini sağlayabilirsiniz.
Fiyatlandırma Araştırma Yöntemleri Nelerdir?
Piyasa fiyatlarının araştırılması için kullanılabilecek birçok yöntem vardır. Bu yöntemler, ücret politikalarının farklı değişkenler hesaba alınarak belirlenmesini sağlar. Söz konusu amaç için kullanabileceğiniz metotlar şunlardır:
Van Westendorp
Van Westendorp fiyatlandırma araştırması yöntemi, piyasada sık tercih edilen metotlardan biridir. Bu yöntem, tüketici anketlerine dayanır. Müşterilerin herhangi bir ürün için harcama yapmaya hazır olup olmadıkları anketlerle belirlenir. Söz konusu araştırmalardan elde edilen sonuçlar ise fiyat politikalarının belirlenmesinde kullanılır. Doğru örneklem grubunu belirleyerek müşteri kitlesi hakkında detaylı fikir edinmek ve nitelikli sonuçlara varmak mümkündür.
Satın alma kararı, psikolojik süreçler sonucunda verilir. Van Westendorp yöntemi esas olarak bu kararın verilmesini sağlayan psikolojik noktaları belirler. Tüketicilerle birebir yapılan görüşmeler onların fikirlerini doğrudan öğrenmenizi sağlar. Bu sayede, tüketici ilgisinde meydana gelen yükseliş ve düşüşleri görebilirsiniz. Söz konusu ilginin değişimini analiz ederek ürünleriniz için her zaman ideal fiyatları belirleyebilirsiniz.
Konjoint Analizi
Satın alma kararı, fiyat ve kalitenin yanı sıra birçok değişkene bağlıdır. Bu değişkenler arasında ürün ambalajının tasarımından yıl içindeki fiyat değişimine kadar çeşitli etkenler bulunur. Konjoint analizi, söz konusu değişkenleri tespit ederek ideal kombinasyonu yaratmak için yapılan bir piyasa araştırma yöntemidir. Bu yaklaşım, araştırmalardan elde edilen verilerin gerçek hayata uygun senaryolar ve istatistik verileriyle birleştirilerek modellenmesini sağlar.
Konjoint analizi fiyatlandırma araştırması yöntemi, dayanıklı tüketim mallarından ulaşım ve hizmet sektörlerine kadar geniş bir alanda tercih edilir. Bu analiz, kişilerin ürün ve hizmetlerin belirli özellikleri hakkında fikir beyan etmesine dayanır. Söz konusu yöntem uygulanırken kişinin bahsedilen özellikleri derecelendirmesi istenir. Örneğin; meyveli gazoz cinsinden bir ürün hakkında bilgi edinmek isteniyorsa kişiden bu ürünün aşağıdaki özelliklerini değerlendirmesi talep edilir:
- Ürünün şişe tasarımı.
- Ambalaj rengi.
- Tadı.
- Fiyatı.
- Ürünü muadillerinden ayıran özellikler.
Yukarıdaki veriler, farklı tüketiciler ile yapılan görüşmelerle toplanır ve istatistiğe dönüştürülür. Elde edilen istatistik verileri, söz konusu ürün için en ideal formun oluşturulmasını sağlar. Bu sayede piyasaya tamamen tüketici beklentilerine dayanan bir ürün sürmek mümkün olur.
Monadik Testi
Monadik testi, müşteri değerlendirmelerine dayanan bir araştırma yöntemidir. Bu yöntemde hedef kitle çeşitli özellikler baz alınarak birden fazla gruba ayrılır. Her gruba yalnızca bir kavram gösterilir ve değerlendirmeleri istenir. Yapılan testler, tek bir kavramın analiz edilerek detaylı sonuçlar çıkarılmasına dayanır. Monadik test anketleri genellikle kısa sürer. Söz konusu anketlerde genel olarak şu sorular sorulur:
- Ürüne dair sevdiğiniz/sevmediğiniz özellikler nelerdir?
- Ürünün görünüşü hakkında ne düşünüyorsunuz?
- Ürün size nasıl hissettiriyor?
- Sizce ürünün ideal fiyat noktası nedir?
Yukarıdaki sorular, ürünün muadillerine göre avantajlı ve eksik yönlerini ortaya çıkarır. Bu sayede, piyasaya sürülecek olan mamulün tüketici kitlesi nezdinde nasıl göründüğü anlaşılır. Elde edilen veriler, ürünlerin eksik taraflarını iyileştirmek için kullanılabilir. Monadik fiyatlandırma araştırması yöntemi, düşük maliyetli ve pratik bir metot olduğu için tercih edilir.
Gabor Granger
Tüketicinin ürün ve hizmet için ödemeye hazır olduğu ücretin bir sınırı vardır. Gabor Granger yöntemi bu konudaki maksimum sınırların belirlenmesini sağlayan bir metottur. Söz konusu metot, müşterinin herhangi bir ürün için ödeyebileceği kabul edilebilir fiyatın belirlenmesini sağlar. Bu yaklaşım, katılımcılara ürün ve fiyat karşılaştırılarak sorular sorulmasına dayanır. Tüketici, ürünü hangi fiyatlardan alabileceğine dair yanıtlar verir. Bu yöntemi uygulayarak ürünler için ideal bir ücret spektrumu belirlemek mümkündür.
Fiyatlandırma Araştırması Yaparken Nelere Dikkat Edilmelidir?
Fiyatlandırma, farklı parametrelere dayanması gereken bir faaliyettir. Bir ürünün fiyatı belirlenirken maliyet, kârlılık gibi bileşenlerin yanı sıra piyasa etkenleri de göz önünde bulundurulmalıdır. Sektörün genelinden ve hedef kitle beklentilerinden bağımsız bir ücret politikası belirlemek şirketin rağbetini ve kârlılığını kaybetmesine sebep olabilir. Böyle bir durumla karşılaşmamak için ürün fiyatlarını belirlerken aşağıdaki konulara dikkat etmek gerekir:
Hedef Kitle Analizi
Şirket satışlarını sürdürmenin yolu hedef kitleye en iyi biçimde hitap eden fiyat politikalarını belirlemekten geçer. Dolayısıyla, müşteri kitlesini tanımadan ve bu kitlenin tepkilerini ölçmeden fiyat belirlemek işletmenize zarar verebilir. Yukarıdaki testlerin tamamı, söz konusu kitlenin ihtiyaç ve isteklerini belirlemek için yapılır. Hedef kitlenizi doğru belirleyerek fiyatlandırma araştırması yapmak için ihtiyaç duyduğunuz verileri elde edebilirsiniz.
Hedef kitle belirlemek, fiyatlandırma testlerinin doğru bir biçimde yapılması için de önemlidir. Ürünlerinizin tüketici nezdindeki rağbetini ölçmek için onları doğru kişilere göstermeniz gerekir. Örneğin; kamp malzemeleri satan bir işletmeniz varsa piyasa araştırmalarınızda outdoor aktiviteleriyle ilgilenen kişileri hedeflemeniz gerekir. Bu konuda doğru tercihleri yaparak tüketiciler için ideal fiyatları belirleyebilirsiniz.
Rakip Analizi
Rakip analizi, fiyat belirleme aşamasında dikkat edilmesi gereken bir konudur. Ürün fiyatlarınız, rakipleriniz arasında ve sektörünüzde bulunduğunuz belirler. Dolayısıyla bir ücret politikası belirlerken rakiplerinizin ürünleri için seçtiği fiyatları araştırmanız faydalı olur. Rakip analizine dayalı bir fiyatlandırma araştırması yaparak şirketinizin rekabet gücünü artırabilirsiniz.
Rakiplerinizinde daha düşük fiyatlar veriyor olmanız başarılı satış rakamları elde etmek için tek başına yeterli değildir. Doğru ücret politikasını oluşturmak için rakiplerinizin söz konusu fiyatları hangi özellikler ve vaatler karşılığında belirlediğini bilmeniz gerekir. Bu sayede onlardan hangi konularda öne çıkacağınızı belirleyebilir ve rakipleriniz arasında markanızın fark edilmesini sağlayacak etkili bir fiyat politikası oluşturabilirsiniz.
