Güven unsuru, işletmelerin sürdürülebilirliği kadar satışların sürekliliği ve ürün kalitesi kadar önemlidir. Değer bazlı fiyatlandırma, ürün ve hizmetlerin fiyatlarının tüketici algılarına göre ücretlendirilmesi anlamına gelir. Bu fiyatlandırma yöntemi, müşterinin ürün ve marka hakkında olumlu bir imaj inşa etmesine yardımcı olur. Sizin için kaleme aldığımız bu yazıda değer odaklı ücretlendirme politikalarının genel tanımından ve uygulanabileceği alanlardan bahsettik.
Değer Bazlı Fiyatlandırma Nedir?
Değer bazlı fiyatlandırma, müşteri odaklı bir stratejidir. Bu strateji, ürün ve hizmet fiyatlarının müşterilerin algılarına göre ücretlendirilmesini sağlar. Başka bir ifadeyle, söz konusu yöntemde müşterinin bakış açısı odak noktasına alınır ve bu ürünün değeri onun perspektifine göre belirlenir. Diğer fiyatlandırma yöntemleri gibi bu disiplinde de kârlılık hedefi söz konusudur. Ancak söz konusu yöntem, tüketicinin markaya yönelik algısının etkilenmesinin yanı sıra, bu algının hizmet sürecini şekillendirmesini sağlar.
Değer Bazlı Fiyatlandırmanın Prensipleri Nelerdir?
Algılanan değer, marka ile tüketici arasındaki ilişkinin temel kavramlarından biridir. Bu kavram, Campbridge Sözlüğü’nde “Ürünün gerçek fiyatından ziyade onun tüketiciler tarafından nasıl algılandığını” ifade eder. Müşteri, ihtiyaç duyduğu ürün hakkında bir fiyat algısına sahiptir. Hizmetin pahalı ya da uygun fiyatlı olarak tanımlanması tamamen bu algı skalası içindeki yerine bağlıdır. Dolayısıyla, söz konusu perspektif tüketicinin markaya olan bakışını büyük ölçüde etkiler.
Değer bazlı fiyatlandırma, temel olarak algılanan değere yönelik bir stratejidir. Bu stratejinin temel amacı, ürünlerin fiyatlarını tüketicinin bakış açısından makul seviyelere çekmektir. Söz konusu strateji, markanın hedef kitlesinin bütçesine ve beklentilerine uygun hareket etmesine yardımcı olur. Bu yöntemi uygulayarak şirket ile hedef kitle arasında güven unsuruna dayalı bir bağ kurmak mümkündür.
Değer Bazlı Fiyatlandırmanın Karakteristiği
Farklılık, değer bazlı fiyatlandırmanın temel prensibidir. Şirketin bu yöntemi uygulayabilmek için rakiplerinden farklı, inovatif ve tüketici ihtiyaçlarına çözüm sunan bir ürün üretmiş olması gerekir. Diğer yandan, geliştirilen bu hizmet müşteri odaklı olmalıdır. Başka bir ifadeyle, ürünü benzersiz kılan özellikler tüketicinin istek ve ihtiyaçlarına göre şekillenmiş olmalıdır. Yüksek kaliteli ve inovasyona dayalı bir geliştirme yaparak söz konusu ihtiyaçlara tam olarak hitap etmek mümkündür.
İşletmenin tüketicinin perspektifinden bakarak buna uygun çözümler üretebilmesi için müşterilerle kuvvetli bir iletişime sahip olması gerekir. Bu da ancak güçlü ilişkiler ve açık iletişim kanalları inşa ederek mümkündür. Örnek vermek gerekirse, sosyal medya geri dönüşlerini inceleyerek müşteri kitlenizin nasıl bir bakış açısına sahip olduğunu öğrenebilirsiniz. Bu sayede ürünlerinizi kitlenizin değerlerini baz alarak fiyatlandırabilirsiniz.
Değer Bazlı Fiyatlandırma Türleri
Değer bazlı fiyatlandırma kendi içinde bazı türlere ayrılır. Bu türler şunlardır;
İyi Değer Fiyatlandırması
İyi değer fiyatlandırması, ürünün kalitesine odaklanan bir yöntemdir. Bu yöntemde, hizmetin tüketiciye sağladığı fayda göz önünde bulundurulur. Başka bir biçimde ifade etmek gerekirse, söz konusu yöntem müşterilerinin kaynaklarını en iyi biçimde kullanmalarını sağlayacak bir fiyat önerisi sunmayı amaçlar. İyi değer ücretlendirmesi yöntemini uygulayarak fiyat/performans konusunda doğru dengeyi bulmak mümkündür.
Katma Değerli Fiyatlandırma
Katma değerli fiyatlandırma, ürünlerin ve özelliklerinin bir müşteri için kattığı algılanan değere dayalı olarak bir ürünü fiyatlandırma uygulamasını ifade eder. Satıcılar, müşterilerin ürünün belirli bir özelliğinin değerinin ne olduğuna inandığını belirlemeye ve ürünü buna göre fiyatlandırmaya çalışır.
Değer Bazlı Fiyatlandırmanın Avantajları Nelerdir?
Markayı sürdürülebilir kılmanın yolu tüketici kitlesi üzerinde iyi bir etki bırakmaktan geçer. Değer bazlı fiyatlandırma, ürünlerin müşterilere yalnızca kalite açısından değil, bütçe bakımından da hitap etmesini sağlar. Bu stratejiyi uygulayarak marka değerini yükseltmek ve sadık bir müşteri kitlesi yaratmak mümkündür. Söz konusu uygulama, şirketin mamullerine olan rağbetin sürekliliğini sağlar.
Öngörülebilirlik değer odaklı fiyatlandırmanın sağladığı bir diğer avantajdır. Söz konusu yöntem, ücret skalasının net sınırlara sahip olmasını sağlar. Bu sayede ileriye dönük hedefler belirlemek kolaylaşır. Bahsedilen strateji, müşterinin ürün için ne kadar ödemeye istekli olduğunun anlaşılmasını sağlar.
Fiyatların müşterilerin algılarına göre belirlenmesi satışların sürekliliğini sağlar. Bu strateji, ürünlerin her zaman tüketicilerin bütçesine ve beklentilerine uygun bir seviyede tutulmasına yardımcı olur. Söz konusu yöntemden yararlanarak şirketin hizmetlerine olan ilgiyi her zaman diri tutmak ve rağbeti sürdürülebilir kılmak mümkündür.
Değer Bazlı Fiyatlandırmada Nelere Dikkat Edilmelidir?
Veri toplama süreci, değere dayalı fiyatlandırma yönteminde dikkat edilmesi gereken konulardan biridir. Tüketicilerin ürünlere ilişkin algılarını tespit etmek için belli bir zaman ve yatırım gerekir. Tüm bunların doğru bir biçimde ölçülmesi de önemli bir konudur. Dolayısıyla, elinizde gelişmiş bir veri seti olmadan söz konusu yöntemi uygulamamanız tavsiye edilir.
Müşterilerin değer yargıları zaman içinde değişebilir. Özellikle enflasyon gibi büyük ekonomik etkenler, fiyat algılarının değişmesine sebep olur. Bu süreçte kârlılığı sürdürmek önemlidir. Değer bazlı fiyatlandırma yöntemini uygulamayı düşünüyorsanız trendleri sürekli olarak takip etmeniz gerekir.
Değer Odaklı Fiyatlandırma Senaryoları
Değer odaklı fiyatlandırma stratejilerini aşağıdaki senaryolar üzerinden daha iyi anlamak mümkündür:
Senaryo 1: Hizmet İyileştirme
Bir hizmet sağlayıcısı, mevcut hizmetlerini sürekli olarak iyileştirmek için yoğun bir şekilde çalışır. Müşteri geri bildirimlerini dikkate alır ve hizmet kalitesini artırır. Değer odaklı fiyatlandırma stratejisi, müşterilere daha fazla değer sunulduğunu vurgular ve bu nedenle fiyatlarını artırır.
Senaryo 2: Özelleştirilmiş Çözümler
Bir yazılım şirketi, müşteri ihtiyaçlarına daha iyi uyacak şekilde özelleştirilmiş yazılım çözümleri sunar. Müşteriler, kendi gereksinimlerine uygun bir çözüm aldıklarını görürler. Değer odaklı fiyatlandırma, her müşterinin özel ihtiyaçlarını karşılamak için daha yüksek bir fiyat talep etmeyi içerir.
Senaryo 3: Eğitim ve Destek
Bir eğitim firması, sundukları kurslara katılan öğrencilere düzenli olarak kişisel destek ve rehberlik sunar. Bu destek, öğrencilerin daha iyi sonuçlar elde etmelerine yardımcı olur. Değer odaklı fiyatlandırma, bu kişisel destek ve rehberliği içeren kursları daha yüksek bir fiyatla sunmayı içerir.
Senaryo 4: Ürün Geliştirme
Bir teknoloji şirketi, ürünlerini sürekli olarak geliştirir ve yeni özellikler ekler. Bu özellikler, müşterilere daha fazla fayda sağlar. Değer odaklı fiyatlandırma, bu yeni özelliklerin ek maliyetini yansıtarak fiyatları artırır.
Senaryo 5: Özel Hizmet Seviyeleri
Bir otel, farklı hizmet seviyeleri sunar, örneğin standart oda, süit ve lüks paket. Değer odaklı fiyatlandırma, müşterilerin tercih ettikleri hizmet seviyesine göre farklı fiyatlar sunmayı içerir. Müşteriler daha yüksek hizmet seviyeleri için daha fazla öderler.
