KPI nedir sorusu, hedef takibi yapan her şirketin karşısına çıkar. Bu kavram, bir hedefe ne kadar yaklaşıldığını gösteren performans göstergesidir. Hedefin kendisi değildir. Yönetici bu göstergeye bakarak ekibin nerede ilerlediğini, nerede zorlandığını ve hangi noktada karar değiştirmesi gerektiğini görür. Bu yüzden iyi seçilmiş bir ölçü, ekibin dikkatini doğru yere toplar.
OKR Farkı
OKR ile KPI aynı şey değildir. OKR daha çok yön ve iddia belirler. Örneğin “müşteri deneyimini iyileştirmek” bir OKR olabilir. Bunu takip etmek için ilk yanıt süresi, çözüm oranı veya tekrar başvuru sayısı gibi göstergeler seçilebilir. Bu ayrımı daha geniş görmek isteyen okur OKR nedir yazısına geçebilir. Buradaki temel fark basittir: OKR nereye gidileceğini anlatır, gösterge o yolda ne kadar ilerlediğinizi gösterir.
KPI Örnekleri (Satış, Pazarlama, İK)
Satış ekibi için dönüşüm oranı, ortalama satış tutarı ve müşteri kazanım maliyeti izlenebilir. Pazarlama tarafında nitelikli lead sayısı, kampanya dönüşüm oranı ve kanal bazlı maliyet öne çıkar. İK ekipleri ise çalışan devir oranı, işe alım süresi veya eğitim tamamlama oranını takip edebilir. Satış ve pazarlama ekipleri müşteri temaslarını CRM raporları üzerinden izlediğinde hangi kanalın daha nitelikli sonuç getirdiğini daha net görebilir.
SMART Hedeflerle İlişki
SMART hedefler spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zaman sınırlı olmalıdır. KPI bu yapının özellikle ölçülebilir tarafıyla ilişkilidir. Yönetici hedefi açık kurmazsa ekip hangi sayıya bakacağını bilemez. “Satışı artırmak” belirsizdir. “Üç ay içinde tekliften satışa dönüşüm oranını yüzde 15’e çıkarmak” ise takip edilebilir bir hedeftir.
KPI Takibi
KPI takibi için çok fazla gösterge seçmek doğru değildir. Ekip aynı anda on farklı sayıya bakarsa neyin öncelikli olduğunu kaçırabilir. Bu yüzden her hedef için az sayıda ama anlamlı ölçü belirlenmelidir. Takip aralığı da baştan netleşmelidir. Haftalık, aylık veya çeyreklik kontrol yapılabilir. Pazarlama tarafında bazı göstergeler ROI nedir sorusuyla birlikte değerlendirilir. Asıl amaç rapor doldurmak değil, ekibin bir sonraki kararı daha bilinçli almasını sağlamaktır.
