Hâlihazırda faaliyet gösteren bir markanın hizmet ağını genişleterek kazanç elde etmek mümkündür. Söz konusu iş modeli distribütörlük olarak adlandırılır. Distribütör, tedarikçi ve satıcı arasında işbirliği yaparak her iki tarafın da faydalanmasını sağlar. Bu iş modeli, markanın hizmetlerinin geniş bir alana yayılmasına ve hizmet kalitesinin yükseltilmesine yardımcı olur. Sizin için hazırladığımız bu içeriği okuyarak söz konusu faaliyet hakkında detaylı bilgi edinebilirsiniz.
Distribütörlük Nedir?
Üreticiler, imal ettikleri ürün ve hizmetleri etkili bir biçimde pazarlama olanağına her zaman sahip olmayabilir. Bahsi geçen ürünlerin hedef pazara ulaştırılması, zamanlama ve maliyet açısından bir yüke sebep olabilir. Distribütörlük, üreticilerin hizmet ağının genişlemesini sağlayan bir iş modelidir. Bu faaliyet kapsamında, üretici firma tarafından üretilen ürünler distribütörlerin lojistik kapasitesiyle hedef pazara ulaştırılır.
Distribütör (dağıtıcı), satış faaliyetlerinde farklı dağıtım kanalları kullanabilir. Bu faaliyet kapsamında mağazalardan veya online mecralar üzerinden satış yapabilir. Ürünler, doğrudan son tüketiciye satılabileceği gibi perakendecilere de ulaştırılabilir. Sonuç olarak distribütör, firmanın ürün ve hizmetlerini onun ulaşmakta güçlük çektiği kanallara ulaştırmakla yükümlüdür. Bu faaliyetler B2B ya da B2C olarak yürütülebilir.
Distribütörün Görev Tanımı Nedir?
Distribütörün görev tanımı, imalatçı tarafından üretilen ürün ve hizmetlerin firmanın hedef pazarına ulaştırılmasına dayanır. Yukarıda bahsedildiği gibi, dağıtım anlaşmaları firmayla yetkili dağıtıcı arasında belirlenebilir. Örnek vermek gerekirse; mobilya üretimi yapan bir marka, dağıtıcıdan ürünü bölgesindeki mağazalara veya doğrudan son tüketiciye ulaştırmasını isteyebilir. Dağıtıcının görev tanımında yer alan süreçler şunlardır:
- Ürünlerin üretici ya da toptancıdan alınması
- Depolama süreçlerinin yürütülmesi
- Lojistik ve dağıtım
- Satış sonrası destek hizmetlerinin müşteriye ulaştırılması
Sonuç olarak, distribütörün başlıca görevi üretici ile müşteri arasında bir köprü görevi görmektir. Dağıtıcı, yetkilendirdiği marka adına faaliyet gösterir. Dolayısıyla bu pozisyonda yer alan kişi ve kurumlar, markanın hükümlerine uymakla da mükelleftir.
Distribütörlük Yapmak İçin Alınması Gereken Eğitimler Nelerdir?
Dağıtıcı olmak için kanunen bir eğitim şartı yoktur. Ancak bu durum bahsedilen işin herhangi bir yetkinlik gerekmedirdiği anlamına gelmez. Söz konusu işi yapmak isteyen kişilerin bazı süreçlere hâkim olması gerekir. Ürün dağıtımı kapsamlı ve çok katmanlı bir süreçtir. Bu sebepten ötürü, distribütörlük yapmayı düşünen kişi ve kurumların aşağıdaki konularda eğitim alması faydalı olur.
- Lojistik
- İşletme yönetimi
- Pazarlama
- Satış
- Tedarik zinciri
- Finans
Yukarıda bahsedilen süreçler, bir distribütörün hâkim olması gereken başlıca konulardır. Dağıtım faaliyetlerinin organizasyonu bu aşamalardan oluşur. Söz konusu branşlarda eğitim alarak profesyonel bir dağıtıcı olmak mümkündür. Diğer yandan, spesifik olarak distribütörlük üzerine odaklanan eğitimler de bulunur.
Distribütörün Sorumlulukları Nelerdir?
Marka, imalatçı veya toptancı için distribütörlük anlaşması yapan kişinin yerine getirmesi temel görev dağıtım sürecini başarılı bir biçimde yürütmektir. Bu sürecin işleyişi ise çeşitli konuların planlanmasına ve bu aşamalarda doğru adımların atılmasına bağlıdır. Dağıtıcının yükümlü olduğu başlıca süreçler şunlardır:
Pazarlama ve Satış
Distribötür, temsil ettiği marka adına satış ve pazarlama faaliyetlerini yürüten kişidir. Bu pozisyonda faaliyet gösteren kişi ve kurumun öncelikle marka adına satış faaliyetlerini yürütmesi gerekir. Ürün tedarik ve kâr paylaşım anlaşmaları, dağıtıcı firmayla marka arasındaki sözleşmelerle belirlenebilir. Distribütör, bahsedilen pazarlama faaliyetlerini kendi kurumsal kimliğiyle değil, anlaşmalı olduğu marka adına yürütür.
Satış koşulları da iki kurum arasındaki anlaşmaya göre belirlenebilir. Örnek olarak, dağıtıcının son tüketiciye veya sadece perakende mağazalarına satış yapması mümkündür. Diğer yandan, distribütör, satışını yaptığı ürünlere dair destek sunma yükümlülüğüne de sahiptir. Dağıtıcı, teknik destek ve müşteri hizmeti verebileceği gibi desteğe ihtiyaç duyulan durumlarda müşteriyle marka arasında köprü kurabilir.
Lojistik ve Dağıtım
Lojistik, satış süreçlerinin önemli bir parçasıdır. Distribütörün markadan temin ettiği ürünleri doğru zamanında ve doğru bir biçimde ulaştırması gerekir. Dağıtıcı, lojistik süreçlerini planlama yükümlülüğüne sahiptir. Bahsedilen ürünlerin üretici şirketten alınarak depolanması, satış noktalarına ulaştırılması ve bunların nakliye organizasyonlarının yapılması dağıtıcının yükümlülüğündedir.
Müşteri memnuniyeti, ürün ve hizmet kalitesi kadar satın alınan ürünlerin doğru bir biçimde teslim edilmesine bağlıdır. Zamanlama ve kalite, bahsi geçen teslimat süreçlerinde en önemli unsurlardır. Distribütörlük bu bakımdan marka imajı ve müşterilerin markaya yönelik algısı açısından da büyük bir öneme sahiptir. Dağıtıcı faaliyetlerinin doğru bir biçimde organize edilmesi tüketici memnuniyetinin yükseltilmesini sağlar.
Ekip Kurmak
Ekip kurmak ve yönetmek, dağıtıcının başlıca görevleri arasındadır. Dağıtım faaliyetlerinin verimli bir biçimde yürümesi için iş süreçlerinin planlanması ve organize edilmesi gerekir. Bu süreçteki bütün görevler, farklı branşlarda uzmanlaşmış kişi ve departmanlar vasıtasıyla yapılmalıdır. Distribütör; satış, lojistik, teslimat, pazarlama, iletişim ve teknik destek gibi konularda uzman kişilerden oluşan ekipler kurmakla yükümlüdür.
Ekip üyeleri arasındaki uyum ve işbirliği de dağıtıcı firmanın sorumluluğundadır. Diğer yandan, her markanın belli bir insan kaynakları politikası bulunur. Distribütör, çalıştığı ekibi markanın politikalarına uygun bir biçimde kurma ve yönetme görevine sahiptir. Personel maliyeti, dağıtıcının kazancından karşılanabileceği gibi marka tarafından da finanse edilebilir.
Ürün Depolama
Ürünlerin doğru bir biçimde depolanmasını sağlamak distribütörlük kapsamında yer alan başlıca sorumluluklardan biridir. Dağıtıcı, marka tarafından sağlanan ürünlerin en uygun koşullarda saklanmasından sorumludur. Örnek olarak, gıda ürünlerinin satışını yapan bir distribütör, söz konusu mamulleri soğuk hava koşullarında ve bozulmayacak biçimde saklama yükümlülüğüne sahiptir. Dağıtıcı, marka tarafından bildirilen saklama, paketleme ve dağıtım koşullarına uymalıdır.
Distribütörün Sahip Olması Gereken Özellikler Nelerdir?
Bir marka adına faaliyet yürütmek ve hizmet ağını geliştirmek ciddi bir konudur. Bu sebepten ötürü, distribütörlük yapmak isteyen kişi ve kurumların bazı niteliklere sahip olması gerekir. Dağıtıcıların sahip olması gereken başlıca özellikler şunlardır.
- Satış yapılacak pazara yönelik hâkimiyet.
- Satış ağı oluşturma becerisi.
- Bayilerin kontrol edilmesi ve performans ölçümünün yapılması.
- Ürün pazarlama ve satış yeteneği.
- Depolama, stok ve sevkiyat yönetimi.
- Pazarlama ve tanıtım stratejileri geliştirme becerisi.
- Ekip yönetme becerisi.
- Müşteri desteği odaklı yaklaşım geliştirme becerisi.
Distribütör, yukarıdaki özelliklerin yanı sıra yasal yükümlülükler hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Rekabet Kurumu’nun sitesinde yer alan sözleşme örneklerini inceleyerek söz konusu faaliyetin yasal boyutu hakkında detaylı bilgi edinebilirsiniz.
Distribütörlük Yetkileri Nelerdir?
Distribütör, sözleşmeli olduğu markayı temsil eden bir konumdadır. Bu temsiliyet, dağıtıcıya marka tarafından üretilen ve geliştirilen ürünleri kendi faaliyet bölgesinde satma hakkı tanır. Dağıtıcı, her ne kadar belli bir firmanın temsiliyetini üstlense de bağımsız bir iş ortağı olarak faaliyet gösterir. Bu konumda bulunan kişi veya işletme, satış ve dağıtımdan markayla yapılan anlaşma çerçevesinde kâr elde etme hakkına da sahiptir.
Marka ile distribütör arasındaki iş ortaklığı belli sözleşmelerle belirlenir. Dağıtıcı, reklam ve pazarlama konusunda temsil ettiği markadan destek alma hakkına sahiptir. Pazarlama faaliyetleri, dağıtıcıyla markanın ortak bütçesiyle veya sadece marka tarafından sağlanan finansmanla sağlanabilir. Distribütörlük yapan firma bu kapsamda markadan reklam materyalleri, pazarlama stratejileri ve dijital pazarlama yönetimi konusunda destek talep edebilir.
Distribütörlük Nasıl Alınır?
Marka temsiliyeti, uzun ve karmaşık bir süreçtir. Bu süreçler, markaların prosedürlerine ve yeterlilik koşullarına göre değişiklik gösterilebilir. Bahsedilen iş modelinde faaliyet göstermek isteyen kişi ve kurumların başvuru sürecini titizlikle yürütmesi gerekir. Distribütörlük anlaşması, markayla doğrudan temasa geçilerek yapılabilir. Dağıtıcı olarak faaliyet göstermeyi düşünen kişilerin aşağıdaki adımları takip etmesi gerekir:
Sektörünüzü Seçin
Distribütörlük yapmak için öncelikle faaliyet göstereceğiniz sektörü seçmeniz gerekir. Her sektörün kendine özgü dinamikleri vardır. Dağıtım süreçleri ve dağıtıcı anlaşmaları, bu dinamiklere göre değişiklik gösterir. İş planının bu gerekliliklere göre yapılması gerekir. Dolayısıyla, işe sektör seçiminden başlayarak başarılı bir iş modelinin temellerini atabilirsiniz.
Dağıtıcı olarak faaliyet göstereceğiniz sektörü eğitim ve yeterliliğinize göre seçmeniz tavsiye edilir. Faaliyet gösterdiğiniz alana hâkim olmanız bu sektörde büyümenizi ve kâr elde etmenizi kolaylaştırır. Örnek olarak; beyaz eşya sektöründe faaliyet göstermeyi düşünüyorsanız bahsedilen ürünlerin çalışma prensiplerini ve teknik destek koşullarını bilmeniz önemlidir. Hâlihazırda bildiğiniz bir alana yönelerek ve pazar araştırması yaparak işinizin geleceği için güçlü adımlar atabilirsiniz.
Şirket Kurun
Distribütörlük başvurusu, hâlihazırda kurulu olan şirketler üzerinden yapılır. Bu başvuruyu gerçekleştirmek için öncelikle şirketinizi resmî olarak faaliyete geçirmeniz gerekir. Bu husus, vergiler ve diğer yasal işlemler için de önemlidir. Sahip olduğunuz sermaye durumuna göre bir işletme kurarak faaliyet gösterebilirsiniz. Dilerseniz “Şirket Türleri” başlıklı içeriğimize göz atarak bu konuda detayı bilgi edinebilirsiniz.
Üretici ve Toptancıları Araştırın
Üretici ve toptancılarla yapılan araştırmalar, distribütörlük faaliyetleri için oldukça önemlidir. Dağıtım süreçlerinin kalitesini büyük ölçüde bu anlaşmalar belirler. Temsil edeceğiniz üreticileri belirleyerek başvuru yapabilirsiniz. Marka değeri yüksek ve pazara ulaşma ihtiyacı olan bir üreticiyle çalışarak yüksek kârlılık elde edebilirsiniz.
Distribütör Başvurusu Yapın
Distribütörlük başvurusu, dağıtım anlaşmasının yapılmasından önceki son aşamadır. Başvurunuz marka tarafından kabul edildiğinde faaliyetlerinize başlayabilirsiniz. Başvuru koşulları ve gereken belgeler, firmalara göre değişiklik gösterebilir. Söz konusu süreçte, bu koşulları ve marka isteklerini detaylı bir biçimde araştırmanız tavsiye edilir.
Distribütör Çeşitleri Nelerdir?
Dağıtıcı çeşitleri, uygulama şekillerine göre belirlenir. Bu kapsamda dört farklı distribütörük modeli bulunur. Söz konusu modellerin dağıtım koşulları, üretici anlaşmaları ve faaliyet biçimleri birbirinden farklıdır. Dağıtıcı çeşitleri olarak bilinen iş modelleri şunlardır:
Direkt Distribütör
Direkt distribütör modeli, sık tercih edilen bir distribütörlük çeşididir. Bu iş modelinde dağıtıcı, dağıtım anlaşmasını perakendeci mağazayla yapar. Başka bir ifadeyle distribütör, perakende mağazasıyla üretici arasında köprü kurma görevine sahiptir. Örnek olarak, bir gıda firması ürünlerinin belli bir bölgedeki marketlere gönderilmesi için distribütör firmayla anlaşma yapabilir. Bu iş modelinde dağıtıcının son tüketiciyle iletişime geçme yükümlülüğü çoğunlukla olmaz.
Direkt distribütörlük, firma ile perakende zincirleri arasında sağlam bağlar kurulmasını sağlar. Bu sayede, markanın ürünlerinin genel tüketici kitlesine ulaştırılması mümkün olun. Ürünlerin marketlerde yer alması, bunlara yönelik talebin sürekli olması anlamına gelir. Talebin sürekliliği ise dağıtıcıya duyulan ihtiyacın her zaman devam etmesini sağlar.
Özel Distribütör
Markanın sadece tek bir resmi dağıtıcıyla çalıştığı iş modeli özel distribütörlük olarak adlandırılır. Bu çalışma modelinde marka, dağıtıcıya başka bir distribütörle çalışmayacağını taahhüt eder. Söz konusu anlaşma, markanın tüm ürünlerine yönelik olabileceği gibi belli bir ürün skalasını veya belli bir bölgeyi kapsayabilir. Örnek olarak, bir teknoloji firması dağıtıcıyı kulaklık modellerinin satışı konusunda veya ürünlerinin İzmir’de satılması noktasında yetkilendirebilir.
İntansif Distribütör
İntansif distribütörlük, markanın ürünlerini satma konusunda çok sayıda perakendeci görevlendirmesine dayanır. Bu faaliyetin temel amacı, ürünlerin pazarda yayılmasını sağlamaktır. Çoklu distribütör anlaşmalarıyla geniş bir faaliyet alanına ulaşmak ve pazarda belli bir hâkimiyet sağlamak mümkündür. Bu anlaşma, spesifik bir ürün segmentini veya geniş bir coğrafî alanı kapsayabilir. Örneğin, bir marka belirli bir ürün grubu için farklı dağıtıcıları görevlendirerek bu mamullerin ülke geneline yayılmasını sağlayabilir.
Seçici Distribütör
Markalar dağıtım konusunda belli firmalarla anlaşarak uzun vadeli iş ortaklığı yapabilir. Bu tür anlaşmalar seçici distribütörlük olarak adlandırılır. İntansif distribütör modelinden farklı olarak bu faaliyetlerde çok sayıda dağıtıcıyla değil belirlenmiş firmalarla ortaklık yapılması amaçlanır. Bahsedilen firmalar, markanın imajına ve stratejisine göre belirlenen kriterlerle seçilir. Distribütör anlaşmaları konusunda seçici davranmak, firmanın itibarını ve rekabet gücünü korumasına yardımcı olabilir. Bu iş modeli genellikle yüksek kaliteli ürünler üreten markalar tarafından tercih edilir.
Distribütörlüğün Avantajları Nelerdir?
Distribütörlük faaliyetleri, markalar tarafından üretilen ürünlerin geniş kitlelere ulaşmasını sağlar. Bu durum, hem üretici hem de dağıtıcılar açısından avantajlıdır. Söz konusu ürünlerin geniş bir pazara sahip olması, bunlara yönelik talebin sürekli olmasını sağlar. Böyle bir durumda marka ve dağıtıcının kârlılığı sürekli hâle gelir.
Distribütörlük faaliyeti gösteren bir şirketin sıfırdan bir kurumsal kimlik ve marka imajı yaratması gerekmez. Dağıtıcı, belli bir markayı temsil ederek faaliyet gösterir. Bu durumda başlangıç aşamasında yüksek maliyetlere girmek gerekmez. Distribütör, ürünlerin pazarlanması noktasında markadan destek talep etme hakkına sahiptir.
Distribütörlük Yapmak İsteyenlerin Dikkat Etmesi Gereken Konular Nelerdir?
Dağıtıcı firma, kendi fiyat politikalarını belirleme yetkisine sahip değildir. Ürün fiyatları, marka tarafından belirlenir. Bu husus, dikkat edilmesi gereken başlıca konulardan biridir. Fiyatların yanı sıra satış planları da üreticinin belirlediği biçimde gerçekleşir. Distribütörlük faaliyetleri, üretici tarafından belirlenen dağıtım, stoklama ve fiyatlandırma politikalarına uygun bir biçimde yürütülmelidir. İş fikirlerinizi hayata geçirmenize yardımcı olacak bilgileri edinmek için sitemizde yer alan “Girişimcilik” içeriklerine göz atabilirsiniz.
